Maîtriser l'art de la tarification : stratégies pour augmenter les profits et la fidélité client
L'acquisition client est souvent la priorité lorsque les entreprises envisagent leur croissance, mais c'est la tarification qui a le plus grand impact sur le succès de votre entreprise.
La tarification peut être une tâche complexe pour les entreprises, car elle a un impact significatif sur les profits, et bien la maîtriser est crucial. L'objectif est d'augmenter les profits tout en maintenant la fidélité des clients. Une amélioration de 1 % de l'optimisation des prix peut accroître les profits totaux de 11,1 %, ce qui souligne l'importance de stratégies de tarification B2B adéquates.
Les entreprises les plus performantes excellent dans trois domaines : la tarification sur mesure au niveau du client et du produit, l'alignement des incitatifs commerciaux avec la stratégie de tarification, et la mise à disposition des forces de vente de données et d'outils pour établir des niveaux de prix efficaces.
La flexibilité est le dénominateur commun de ces domaines, et les prix ne devraient pas être statiques, car la tarification est un processus dynamique.
Une approche basée sur la valeur est nécessaire pour gérer efficacement les prix, ce qui implique des analyses approfondies des habitudes d'achat des clients. Cela nécessite plus de 10 heures de travail par an et implique d'ajuster régulièrement les prix en fonction des perceptions des clients et de créer des groupes de prix basés sur différents personas clients. Une plateforme flexible et dynamique est nécessaire pour gérer efficacement ces mises à jour constantes.
La tarification dynamique, qui fixe des prix flexibles en fonction de la demande du marché, est nécessaire pour suivre l'évolution constante du marché. Elle implique des changements dans les prix des concurrents, les conditions du marché, les perceptions des clients et même les niveaux de prix basés sur les personas clients. L'utilisation de la tarification dynamique combinée à une stratégie de tarification basée sur la valeur peut offrir les marges bénéficiaires les plus élevées, et les entreprises peuvent augmenter leurs prix de 60 % sans observer de perte significative de ventes.
La tarification par groupes consiste à répartir les clients en catégories selon des critères commerciaux déterminants, permettant aux entreprises d'approfondir leur stratégie basée sur la valeur. Elles peuvent ajuster les prix en fonction de la demande des clients et de la demande de chaque type de client, construire des relations avec des groupes spécifiques en proposant des promotions ou des remises uniques basées sur les habitudes d'achat. Il est essentiel de tenir les clients informés de leurs remises et de mettre à jour leurs profils.
La tarification par produit consiste à personnaliser les prix au niveau du produit, et le regroupement de produits connexes à un prix inférieur au coût des deux articles achetés séparément est une stratégie de tarification par produit populaire. Le regroupement de produits peut être efficace, mais il est essentiel de le faire correctement, et le regroupement mixte est l'option à privilégier.
En résumé, la tarification est un processus dynamique qui nécessite de la flexibilité et des mises à jour constantes en fonction de la demande du marché. Pour augmenter les profits et maintenir la fidélité des clients, les entreprises doivent adapter les prix au niveau du client et du produit, aligner les incitatifs commerciaux avec la stratégie de tarification et fournir aux forces de vente les données et les outils nécessaires pour établir des niveaux de prix adéquats.
Voici 14 erreurs de tarification à éviter en eCommerce :
- Ne pas afficher de prix : Masquer vos prix peut décourager les clients. Proposez un prix « à partir de » afin que les clients puissent déterminer si votre produit ou service correspond à leur budget.
- Ne pas surveiller les prix des concurrents et s'adapter au marché : Effectuez une veille continue du marché pour garder une longueur d'avance sur la concurrence.
- Accorder des remises sans contrôle : Offrir des remises sur les produits sans planification stratégique peut amener les clients à s'attendre à des remises à chaque achat.
- Manque de cohérence des prix entre les canaux : Des prix incohérents d'un canal à l'autre peuvent semer la confusion chez les clients et nuire à la perception de votre marque.
- Ne pas segmenter les clients : Proposer les mêmes produits et les mêmes remises à tous les clients peut nuire aux conversions. Segmentez vos clients et adaptez votre expérience en conséquence.
- Chercher à être toujours le moins cher : Expérimentez différentes stratégies de tarification jusqu'à trouver un équilibre qui fonctionne pour votre marque, au lieu de toujours chercher à être le moins cher. Parfois, une meilleure présentation de votre produit peut justifier un prix plus élevé.
- Ne pas accorder le prix à la marque : Le prix de votre marque doit refléter la valeur que vous apportez à vos clients.
- Conserver des prix obsolètes : Planifiez des campagnes promotionnelles pour des périodes précises afin d'éviter des listes de prix périmées.
- Utiliser la stratégie du produit d'appel en permanence : Se reposer uniquement sur des prix bas ne fidélisera pas les clients. Trouvez des moyens de construire des relations avec vos clients en leur fournissant des mises à jour régulières sur vos produits et en sollicitant leurs retours.
- Manquer de transparence : Les clients font confiance aux marques qui sont transparentes sur leur tarification. Mettez en avant les raisons qui justifient le prix de votre produit.
- Tarification opportuniste : Doubler ou tripler le prix de vos produits sans raisons valables peut entraîner une perte de confiance des clients envers votre entreprise.
- Tarification extrême : Étudiez le marché et fixez des prix compétitifs pour vos produits.
- Ajouter des surprises tarifaires : Des frais de manutention ou des surcharges supplémentaires peuvent affecter vos taux de conversion. Intégrez tous les coûts additionnels dans le prix initial afin que les clients sachent à quoi s'attendre.
- Ne pas localiser les prix selon le marché : Introduisez une tarification régionale ou internationale pour séduire des segments de marché spécifiques.